با هم تعدادی از اصول ترغیب و راهکارهای مشتری یابی را مرور می کنیم .
اصول ترغیب : برای ترغیب مردم دو شیوه منطقی و احساسی وجود دارد . بیشتر اعمال مردم نتیجه تقلید ، عادات و احساسات آنهاست . مشتریان در طی سالیان یاد گرفته اند که نیاز را از طریق تقلید و پیگیری نیاز دیگران پیدا کنند . پس از این نکته شما می توانید سود استفاده را ببرید .
1. ایده های مخالف مانع ترغیب می شود . ذهن مشتری دارای ایده های بسیاری است که بعضی درست و بعضی نادرست هستند و از تجربه ناشی شده اند . اگر ایده مخالف وجود نداشته باشد احتمال ترغیب بیشتر است . اگر ایده مخالف وجود داشته باشد سعی کنید آن را مشخص و اصلاح نمایید .
2. اعتبار منبع ترغیب : شما نیازمند دستیابی به مهارت لازم در ابتدای فروش هستید تا پیشنهادهایتان مورد توجه بیشتر قرار گیرد . با آشنایی با اصطلاحات فنی مربوط به شغل خود می توانید مهارت و به تبع آن اعتبار خود را بالا ببرید .
3. تاکید شدید روی موضوع : روش شما در ایراد کلمات بر روی پذیرش آن اثر دارد . کلماتی که محکم ، پر احساس و قوی بیان شوند نشان می دهد که شما می دانید درباره چه چیزی حرف می زنید . برای تقویت این مهارت باید تمرین کرد .
4. تازگی و تکرار موضوع در هنگام ترغیب کردن مشتریان فراموش نکنید ، مشتریان حوصله شنیدن حرف های طولانی و تکراری را ندارد سعی کنید تا انتهای زمان خرید تازگی در جملات خود را حفظ کنید به نحوی که مشتری متوجه نشود شما در حال تکرار گفته قبلی خود هستید .
5. علاقمندی به باور نمودن در خریداران شما باید سعی کنید که مشتریان به مرحله از علاقه مندی و ترغیب در مورد استفاده از کالاها و یا خدمات شما برسند که به این باور برسند که تنها شما و شرکت شما می تواند نیازشان را به بهترین و با صرفه ترین برطرف کنید .
6. تصمیم گیری و ابتکار عمل خریدار در مورد خرید کالا
• قدرت پذیرش پیشنهاد با درجه ابتکار شخص در ارائه آن بستگی دارد .
• بیشتر مشتریان تحت تاثیر تلقین آگهی ها ، تبلیغات مستقیم و ... قرار دارند . تغییر رشته افکار مشتری مشکل است . ترغیب مثبت و منفی : در ترغیب مثبت مشتری در جهت تصمیم خرید حرکت می کند.
• کیفیت این کالا عالیست، اینطور نیست ؟ ترغیب منفی حرکت در جهت مخالف است.
• این کالا نامرغوب است و نمی توان از آن استفاده کرد،اینطور نیست ؟
• جملات به صورت سئوالی ادا می شود.
• هرسخن،سئوال یا عملی که پاسخ مطلوب را به دنبال داشته باشد مثبت است.ترغیب منفی باخت را پیشنهاد می کند.
• در فرایند فروش همواره اشاره کنید که شما از مشتری انتظار خرید دارید.مثال: بلا فاصله پس از اینکه این اجناس را باز کردید فروخته خواهد شد .
• این پیشنهادات نباید خیلی زود ارائه شود .
• هرگز از واژه پشیمانی استفاده نکنید.میدانم که به این کالا علاقه مند خواهید شد .
مشتری یابی:
1. دلایل نیاز به مشتری یابی : اتش سوزی ، مرگ ، تغییر شغل ، ورشکستگی ، نفوذ رقبا و غیره . مشتری یابی با بهره وری ارتباط دارد . • یکی از تفاوت های مهم فروشندگان موفق با فروشندگان ناموفق توانایی سریع ارزیابی اشخاص است . تا افرادی که نیاز و پول داشته و علاقه مند به خرید در یک چارچوب زمانی معقول هستند را شناسایی کنند . • استفاده از تلفن بهره وری فروشنده را افزایش می دهد . • پس از اینکه مشتریان احتمالی مناسب شناسایی شدن می توان فروشندگان برای جذب آنها فرستاد . • کلید فروش موفق مشتری یابی است . • فروشنده موفق کسی است که بر روی مشتریان احتمالی مناسب تمرکز می کند .
2. ارشیابی مشتریان احتمالی : بررسی نیاز و توان پرداخت با سوال از خریدار مشخص می شود . در فروش صنعتی از فروش مشورتی استفاده می شود . در این حالت مشتری نیاز را می پذیرد و بودجه را نیز اعلام می کند .
3. سیستم های مشتری یابی : هیچ سیستمی موفقیت را تضمین نمی کند مگر اینکه مداوما اجرا و جزء جدول کاری فروش شود . بعضی از سیستم ها ممکن است برای برخی از انواع فروش و محصولات مناسب تر باشد .
3.1 مشتری یابی زنجیره ی بی پایان : فروشنده در هر مصاحبه باید اسامی بیشتر را کسب نماید . استفاده از مشتریان راضی بهتر است .
3.2 مشاهده شخصی
3.3 استفاده از فروشندگان بی تجربه تر
3.4 ملاقات با مشتریان احتمالی بدون وقت قبلی
3.5 شرکت در مهمانی ها
3.6 مراجعه مستقیم خریداران و یا استفاده از تلفن آنها
3.7 مشتریان قدیمی
3.8 لیست های طبقه بندی شده و کتاب های راهنما مانند : لیست اتحادیه های صنفی و کتاب های راهنمای تخصصی
3.9 شرکت در مجامع و محافل